Maestria IAC Percibir afirmar y expandir el potencial del cliente
Maestría # 2 Percibir, afirmar y expandir el potencial del cliente
Definición
El coach identifica las capacidades del cliente y le apoya en el proceso de reconocer sus fortalezas y su potencial.
Efecto
El cliente:
- Desarrolla una mayor apreciación sobre sus capacidades y su potencial.
- Obtiene mayor motivación para emprender acciones más allá de sus paradigmas actuales.
Elementos claves
- Demostrar empatía con el cliente.
- Reconocer una amplia gama de posibilidades.
- Motivar y desarrollar en el cliente el poder de desafiar sus creencias limitantes.
Distinciones
- Creer vs. juzgar
- Posibilitar vs. forzar
- Ampliar vs. dilatar
El coach:
- Ofrece estímulo y valor genuino.
- Expresa confianza en el potencial del cliente.
- Declara su compromiso con el éxito del cliente.
- Ofrece retroalimentación específica y positiva, de acuerdo con el comportamiento y desempeño del cliente.
- Le recuerda al cliente sus capacidades, fortalezas, talentos, conocimiento y experiencia.
- Inspira y evoca la grandeza y el mayor potencial del cliente.
- Fomenta el deseo del cliente para dejar un legado duradero.
Comportamientos ineficaces
El coach:
- Actúa como “animador” o “porrista”.
- Acepta las suposiciones, los obstáculos y las limitaciones del cliente en vez de mostrar curiosidad sobre lo que subyace en su discurso.
- Desafía al cliente más allá de lo que éste puede manejar, al extremo de volverse desalentador.
- Impone su agenda personal, bajo la apariencia de querer apoyar al cliente.
- Manipula al cliente.
- Provoca que el cliente se equivoque
- Crea dependencia de parte del cliente.
Indicadores
- El cliente no se detiene, sino que avanza en el proceso de coaching con emoción, al planificar y llevar a cabo acciones determinadas.
- El coach estimula la acción por parte del cliente más allá de su zona de comodidad, cuando es necesario.
- El cliente ejerce su poder sobre el proceso de coaching y acepta su responsabilidad.
- El cliente se siente motivado para actuar y llevar a cabo sus tareas.
- El cliente reconoce su potencial.
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Las 9 Maestrías de la IAC (International Association of Coaching) son:
1. Capacidad de establecer y mantener una relación de confianza con el cliente
2. Capacidad de percibir, afirmar y expandir el potencial del cliente
3. Desarrollar una escucha activa o con compromiso al cliente
4. Procesar en el presente (Una extensión de la Maestría # 3)
7. Ayudar al cliente a establecer y mantener sus intenciones (metas y objetivos) claros
9. Ayudar al cliente a crear y usar estructuras y sistemas de apoyo a lo largo del tiempo
Maestria IAC Percibir afirmar y expandir el potencial del cliente
Maestria IAC Percibir afirmar y expandir el potencial del cliente